小4の娘が1人で寝るようになったのですが、「週末だけは皆と寝る」と言って潜り込んでくるの・・可愛くないですか？
＃間違いないっ by長井秀和
今回は、ロバート・B・チャルディーニの著書「影響力の武器」から学べる8つの心理的原則について、具体的な例を交えて整理します。
これは私にとって、もっと早く知っておけば良かった＆忘れないようにしたいことです。
1. 返報性の原理
「何かをもらったら何かを返す」、これが返報性の原理。
これは私たちの日常生活の中でも多く見られます。
例えば、会社の同僚からお土産を頂いたら、次に旅行に行った際には、その方へお土産を持っていきますよね。
これは、もらった恩恵に対するお返しの気持ちが働いています。
また、ビジネスの世界でもこの返報性の原理はしっかりと利用されています。
例えば、スーパーマーケットとかコストコとかで無料の試飲・試食コーナーが設けられていると、試飲・試食した製品を買う傾向があります。
これもまた、無料で提供された試飲や試食に対する感謝の気持ちから、何か返したいと思うからです。
返報性の原理は、本当に身近にゴロゴロあり、人間社会に普遍的な規則・習慣です。
2. 権威
私たちは自然と権威のある人や物事に尊敬の念を抱き、その意見や指導に従いたくなります。
子供たちは学校で先生から「宿題をしっかりやりなさい」と言われたら、その通りに行動します。
また、CMで凄腕の医者役を演じた俳優が、医者を演じて特定の医薬品を紹介していると、その医薬品の効果を信じて購入する人が多いのもこの権威原理の一例です。
その商品を権威ある医師が薦めたものと錯覚するからです。
権威はあらゆる場面で強い影響力を発揮します。
人が肩書にこだわるのは、その効果をよく知っているからでしょう。
皆さんも名刺交換して、肩書をみて人を判断したり、緊張したりした経験はないでしょうか。
3. 希少性
「限定版」、「今だけ」、「数量限定」など、手に入れにくいものほど価値があると感じてしまう心理を希少性と呼びます。
一番わかりやすい例は、限定版のスニーカーやコンサートのチケットです。
これらは手に入れにくいため、持っているだけで他の人よりも特別な感じを抱きます。
また、これはマーケティングでも利用され、限定版の商品がよく売れる理由ともなっています。
「今だけ」とか「期間限定」とか聞くと、何か急いで判断しようとしてしまいますよね。
4. 好意
友達から新しくオープンしたレストランを勧められたら、そのレストランに行ってみたいと思いますよね。
それはその友人に対する好意から来ています。
好意は、誰かに対する好意的な感情が、その人からの提案や意見に対する我々の受け入れ度を高めるという原理です。
営業ではこの原理が非常に重要となり、良い人間関係を構築することで顧客からの信頼を勝ち取り、結果的に商品やサービスをより効果的に提供することが可能になります。
また、社会的な生き物である人間は、親しいひとの誘いを断ることができないという心理も働くかもしれません。
逆に言うと、関係の薄い人や無愛想な営業の人からの頼みが、断りやすいのは、好意が熟していないからなんだろうと思いました。
＃それってあなたの感想ですよね
5. 社会的証明
「他の人々がやっていることは正しいはずだ」という心性が、私たちの行動に大きな影響を及ぼします。
これを社会的証明と呼びます。
例えば、観光地を訪れた時にどこに行くべきか迷ったとき、人々が行列を作っている店を選ぶことが多いですよね。
それは、多くの人々がその店を選んでいるのだから、きっとその店は良いはずだと考えるからです。
また、この社会的証明はベストセラーの本やヒット曲の人気を説明するのにも役立ちます。
多くの人々がその本を読んでいる、またはその曲を聴いていることが、さらに多くの人々にその本や曲に興味を持たせ、結果的に更なる人気を生むのです。
売れている商品がさらに売れる構造が理解できますよね。
他の方のブログを見る時も人気の記事を見てしまいます。
6. コントラスト効果
コントラスト効果は、人々がものごとを比較するときに発生する心理的な現象で、その差異によって物事の価値を感じることを指します。
例えば、新車を買うとき、ディーラーは最初に高額な車を見せてから、次に比較的安い車を見せます。
その結果、二台目の車が非常にリーズナブルに感じることでしょう。
逆に、ある商品を購入しようと考えているとき、その商品が他の同類の商品と比較して非常に高価であることに気付けば、あなたはその商品を手に入れることを躊躇するかもしれません。
これもまた、コントラスト効果の一例です。
家を建てたことがある方は、オプション工事に対する金銭感覚がバグってしまった経験はないでしょうか。
私はまさにありましたよ。上乗せ、上乗せで。
7. 勝者の呪い
オークションでは、競争によって商品の価格がその本来の価値を超えることがあります。
これを「勝者の呪い」と呼びます。
参加者は競争に巻き込まれ、価格を上げ続けることで、商品を獲得するという目標を達成した感覚を得ることができます。
しかし、その結果として彼らは商品の実際の価値よりも高い価格を支払うことになります。
これは、私たちが「勝つ」という目標に固執し、結果的には損失を被る可能性があるということを示しています。
なので、オークションは、売り手が有利になることが多いということですね。
人間の欲望が最高潮に達するのは、他人と競争しているときです。
NFTの販売初日に購入経験がある方などは、「クリック戦争だ！」とか言ったりして、つい我先にと購入してしまいますよね。
そのプロジェクトの価値云々よりも、他者との所有権競争に勝ちたいという衝動にかられます。
だから、イベント企画者は、「祭り化」するんだなと腹落ちしました。
8. コミットメントと一貫性
人々は一度自分が決定したことに対して、一貫性を保とうとする傾向があります。
これはコミットメントと一貫性の原則です。
一貫性がない→信用できない→社会的に価値がない人間だ、という無意識の連鎖です。
選挙期間中、ある候補者に投票すると公言した有権者は、しばしばその候補者が後に不人気な決定をしたり、不適切な行動をとったとしても、その候補者を支持し続ける傾向があります。
これは、一度公にコミットメントを表明した後、その決定から逃れることが難しいからです。
選挙後にその候補者が不適切だったと認識しても、その認識と自分の投票行動との間に一貫性を保とうとする心理的な動きが働きます。
これは、「失敗を認めることができない」という傾向の具体的な例と言えます。
次に、消費者行動の例です。
たとえば、ある人が新しいスマートフォンを購入したとします。
このスマートフォンは非常に高価であり、購入した後でその人が同じ価格帯の他のスマートフォンがより優れていることを知ったとしましょう。
しかし、すでに高額なお金を支払って購入した自分のスマートフォンを否定することは難しいです。
このケースでも、一度決定した選択（スマートフォンの購入）から逃れることが難しく、その決定を肯定し続ける傾向があります。
これは「一度決めたら取り消せない」という法則と、「その判断と現状が矛盾することに耐えられない」という状況の具体例です。
愚か者に思えるかもしれないですが、信用を失う恐怖と自身の行動を正当化するプログラムが、遺伝子に刷り込まれているのだと思います。
以上が、ロバート・B・チャルディーニの「影響力の武器」から学べる8つの心理的原則とその具体的な応用例です。
これらの原則を理解し、適切に活用することで、人々の意思決定をよりよく理解し、自分の思考や行動をより効果的にすることができますよね。
知っといて損はないよね、という心理的原則でした。ではまた。
